Vous souhaitez mesurer le rendement des activités commerciales au sein de votre entreprise, mais vous ne savez pas comment vous y prendre ? Vous êtes à la tête de la stratégie commerciale et désirez avoir des indicateurs sur votre efficacité ? Voici comment procéder.
Les techniques de mesure de la performance commerciale
Les techniques de mesure de la performance commerciale sont variées.
Réaliser un audit de performance
Pour mesurer les performances commerciales, les entreprises doivent réaliser des audits à des échéances planifiées. Ces derniers leur permettent de faire un état des lieux dans le but de mesurer l’efficacité des décisions prises par les dirigeants. Les audits de performance servent également à prendre en compte les objectifs commerciaux ainsi que les indicateurs liés pour établir des plans d’action.
Mesurer la qualité des leads
L’aspect qualitatif des services et produits proposés est de plus en plus privilégié pour mesurer les performances commerciales d’une entreprise. Ainsi, les dirigeants doivent mettre en place un management basé sur l’amélioration continue. Pour ce faire, il est primordial d’évaluer le taux de conversions ainsi que la fiabilité des leads.
Évaluer l’efficacité commerciale
L’efficacité commerciale est également un moyen fiable pour mesurer les performances d’une entreprise. En effet, cela permet aux responsables commerciaux d’identifier leurs forces, faiblesses, menaces et opportunités dans le but de déceler des leviers de performance.
Le meilleur moyen d’évaluer l’efficacité commerciale consiste à prendre en compte les indicateurs liés à la conversion des prospects. Ces indicateurs doivent être suivis en temps réel et analysés au même titre que la force de vente.
Calculer le coût de la performance
Les performances commerciales d’une entreprise peuvent toutefois se mesurer en calculant les coûts liés. En effet, les responsables commerciaux doivent mettre en place un système de management intégré pour augmenter la productivité.
Ainsi, les aspects humains et environnementaux sont promus afin de motiver les travailleurs. Ce calcul se fait grâce à des indicateurs liés à la motivation individuelle, la formation et le management des ressources humaines.
Les outils de mesures de la performance commerciale
Plusieurs outils vous permettent de mesurer la performance commerciale.
Le tableau de bord
Il s’agit d’un outil de pilotage qui permet aux entreprises de mesurer leurs activités tout en réalisant un suivi régulier en fonction des objectifs fixés. Le tableau de bord commercial prend ainsi en compte des indicateurs cohérents et pertinents pour l’analyse des données. D’où l’importance de bien choisir les variables enregistrées. Grâce à ces dernières, il est possible d’avoir une vue globale sur les performances commerciales pour émuler une amélioration continue.
Les logiciels de gestion de la relation client
Le suivi des clients et potentiels clients à travers les bases de données représente un atout majeur pour toute entreprise. En effet, les responsables commerciaux ont la possibilité d’analyser certaines informations pour mieux orienter leurs stratégies. Pour ce faire, il existe des logiciels de gestion de la relation qui vous fournissent des indicateurs pertinents à suivre.
Les principaux indicateurs de la performance commerciale
Il existe deux grandes catégories d’indicateurs de la performance commerciale.
Les indicateurs quantitatifs
Les entreprises peuvent mesurer leurs performances commerciales à l’aide de différents indicateurs quantitatifs. Les plus fréquents sont :
- le chiffre d’affaires réalisé,
- le nombre de ventes,
- le nombre d’acquisitions,
- la fréquence des négociations commerciales,
- le nombre de conversions.
Il est également possible de faire recours à des prévisions, des moyennes ou encore des taux.
Les indicateurs qualitatifs
Les indicateurs qualitatifs viennent compenser les limites de ceux quantitatifs dans certains cas. Il s’agit en effet d’un excellent moyen pour déterminer les causes de la réussite ou de l’échec d’une cellule commerciale. Les indicateurs qualitatifs les plus utilisés sont la satisfaction des clients, les réclamations, les défauts de fabrication, etc. Pour en savoir plus sur le sujet et bénéficier de plus de conseils, abonnez-vous simplement à notre newsletter.
Comment mesurer ses performances commerciales ?
Vous souhaitez mesurer le rendement des activités commerciales au sein de votre entreprise, mais vous ne savez pas comment vous y prendre ? Vous êtes à la tête de la stratégie commerciale et désirez avoir des indicateurs sur votre efficacité ? Voici comment procéder.
Les techniques de mesure de la performance commerciale
Les techniques de mesure de la performance commerciale sont variées.
Réaliser un audit de performance
Pour mesurer les performances commerciales, les entreprises doivent réaliser des audits à des échéances planifiées. Ces derniers leur permettent de faire un état des lieux dans le but de mesurer l’efficacité des décisions prises par les dirigeants. Les audits de performance servent également à prendre en compte les objectifs commerciaux ainsi que les indicateurs liés pour établir des plans d’action.
Mesurer la qualité des leads
L’aspect qualitatif des services et produits proposés est de plus en plus privilégié pour mesurer les performances commerciales d’une entreprise. Ainsi, les dirigeants doivent mettre en place un management basé sur l’amélioration continue. Pour ce faire, il est primordial d’évaluer le taux de conversions ainsi que la fiabilité des leads.
Évaluer l’efficacité commerciale
L’efficacité commerciale est également un moyen fiable pour mesurer les performances d’une entreprise. En effet, cela permet aux responsables commerciaux d’identifier leurs forces, faiblesses, menaces et opportunités dans le but de déceler des leviers de performance.
Le meilleur moyen d’évaluer l’efficacité commerciale consiste à prendre en compte les indicateurs liés à la conversion des prospects. Ces indicateurs doivent être suivis en temps réel et analysés au même titre que la force de vente.
Calculer le coût de la performance
Les performances commerciales d’une entreprise peuvent toutefois se mesurer en calculant les coûts liés. En effet, les responsables commerciaux doivent mettre en place un système de management intégré pour augmenter la productivité.
Ainsi, les aspects humains et environnementaux sont promus afin de motiver les travailleurs. Ce calcul se fait grâce à des indicateurs liés à la motivation individuelle, la formation et le management des ressources humaines.
Les outils de mesures de la performance commerciale
Plusieurs outils vous permettent de mesurer la performance commerciale.
Le tableau de bord
Il s’agit d’un outil de pilotage qui permet aux entreprises de mesurer leurs activités tout en réalisant un suivi régulier en fonction des objectifs fixés. Le tableau de bord commercial prend ainsi en compte des indicateurs cohérents et pertinents pour l’analyse des données. D’où l’importance de bien choisir les variables enregistrées. Grâce à ces dernières, il est possible d’avoir une vue globale sur les performances commerciales pour émuler une amélioration continue.
Les logiciels de gestion de la relation client
Le suivi des clients et potentiels clients à travers les bases de données représente un atout majeur pour toute entreprise. En effet, les responsables commerciaux ont la possibilité d’analyser certaines informations pour mieux orienter leurs stratégies. Pour ce faire, il existe des logiciels de gestion de la relation qui vous fournissent des indicateurs pertinents à suivre.
Les principaux indicateurs de la performance commerciale
Il existe deux grandes catégories d’indicateurs de la performance commerciale.
Les indicateurs quantitatifs
Les entreprises peuvent mesurer leurs performances commerciales à l’aide de différents indicateurs quantitatifs. Les plus fréquents sont :
- le chiffre d’affaires réalisé,
- le nombre de ventes,
- le nombre d’acquisitions,
- la fréquence des négociations commerciales,
- le nombre de conversions.
Il est également possible de faire recours à des prévisions, des moyennes ou encore des taux.
Les indicateurs qualitatifs
Les indicateurs qualitatifs viennent compenser les limites de ceux quantitatifs dans certains cas. Il s’agit en effet d’un excellent moyen pour déterminer les causes de la réussite ou de l’échec d’une cellule commerciale. Les indicateurs qualitatifs les plus utilisés sont la satisfaction des clients, les réclamations, les défauts de fabrication, etc. Pour en savoir plus sur le sujet et bénéficier de plus de conseils, abonnez-vous simplement à notre newsletter.