Une planification minutieuse pour obtenir les résultats attendus dans une entreprise exige le déploiement d’une stratégie commerciale. Pour ce faire, certaines étapes doivent être respectées.

Origine des échecs commerciaux sans stratégie commerciale

Les entreprises sans stratégie commerciale, éprouvent des difficultés communes sur plusieurs points, quel que soit leur secteur d’activité. En général, une mauvaise approche tente de réduire inéluctablement les charges pour faire face aux dépenses. En outre, cette situation qui apparait vertueuse se montre en réalité comme une véritable catastrophe. Les sociétés qui se portent bien passent leur temps à optimiser les dépenses, ce qui génère des marges encore plus confortables. Cette valeur réattribuée leur permet de réinvestir dans leur outil de production, ce qui accélère davantage leur rentabilité.

A contrario, une entité face à des difficultés limitera le risque, et réduira ses dépenses, même celles qui concernent la production de valeur. Mécaniquement, ce procédé aboutit à une lente destruction de la valeur et emmène la boite en question vers l’échec commercial.

Si cette situation existe, c’est aussi parce que la plupart des décideurs concernés n’engagent pas de plan commercial précis. En conséquence, ils dirigent leur entreprise comme une entité au gré des aléas du marché sans anticiper les mutations. L’appel à un cabinet de conseil en stratégie commerciale peut aider à surmonter cette période compliquée.

strategie commerciale exemple-objectifs

stratégie commerciale exemple-objectifs (source: mission-croissance)

Une chute sans fin avant la mort de l’entreprise

La plupart des choix stratégiques ne prennent en compte que l’aspect financier. Concrètement, les soucis managériaux commencent à se faire ressentir. En effet, la plupart des professionnels ne verront plus leur salaire augmenter ce qui se traduira par des départs volontaires dans un premier temps (pour perdre les meilleurs éléments) puis par des ennuis juridiques sur le plan des ressources humaines.

Les outils étant vieillissant ou les services en sous-investissement, la plupart des professionnels perdront du temps pour concevoir des modèles plus performants. C’est encore la productivité indice essentiel de rentabilité, qui risque d’en pâtir.

Progressivement, le temps du personnel d’encadrement ne se concentrera pas à servir le client, mais à se battre contre de nouvelles charges engagées. Leur attention ne se rapportera plus à de la création de valeur, mais à détecter la moindre faille pour se protéger d’une part, mais aussi pour éliminer les éléments susceptibles de porter préjudice à leur intérêt. Sans une initiative de la part de la direction, ce problème risque de croître jusqu’à un éventuel dépôt de bilan.

Comment inverser la vapeur et enclencher de nouvelles ventes ?
Pas facile de noter les bons conseils depuis son bureau. Toutefois, il existe des moyens pour sortir de ce guêpier. Dans un premier temps, une définition des objectifs sera à l’étude en fonction des forces internes et externes. Habituellement, des sources de revenus sont négligées et pourraient permettre percevoir de nouveaux actifs. Par exemple, pour un site marchand, certaines pages peuvent générer un trafic conséquent. En appliquant des affichages publicitaires, on peut capter quelques centaines d’euros voire plusieurs milliers hebdomadaire.

Comment faire ?

Les offres commerciales peuvent être repensées pour générer 20 % de revenu supplémentaire en y incorporant des produits supplémentaires. En effet, l’association d’un problème peut enclencher de nouvelles ventes si celles-ci répondre à des problèmes intermédiaires.

Avec une base de mailing, la mise en contact du client peut s’effectuer à moindres frais.

Bien que les dépenses aient été maîtrisées, il devient impératif de réattribuer certaines charges vers l’investissement. Attention à ne pas abuser et bien déterminer les phases prioritaires. Parfois, une campagne de publicité bien menée peur apporter certains bénéficient, mais cela reste parcimonieux. (Enfin, l’emploi des outils pour extraire de la donnée fournira des analyses plus pointue et plus efficace pour retrouver de la rentabilité : comparatif crm).

Voir grand pour commencer petit, voici l’approche idéal pour adopter un plan de vente.