Toute entreprise qui se respecte doit concevoir son business non pas seulement sur la base d’une idée révolutionnaire, mais surtout en parallèle avec un persona bien défini. Pour réussir à vendre votre concept, votre produit ou votre service, il doit répondre à une problématique réelle qui touche une catégorie de personne bien précise : votre cible. Il est important de bien l’affiner en créant un profil « type » d’un personnage semi actif. On parle alors de votre persona marketing.
Qu’est-ce que le persona marketing ?
Chaque entreprise a une cible pour laquelle sont destinés ses produits et services. Mais afin de concevoir l’offre idéale qui se vendra sans difficulté et qui fera grimper votre chiffre d’affaires, avoir une cible ne suffit pas. Il faut établir un portrait-robot de votre acheteur potentiel pour créer l’offre qui résoudra sa problématique et pouvoir la lui proposer au bon moment. Autrement dit, lorsqu’il a pris connaissance de son problème, qu’il a décidé de le résoudre et qu’il possède le budget nécessaire pour l’acheter.
Le persona est le client cœur de votre cible. Si vous avez toutes les informations le concernant, vous pouvez l’approcher facilement pour lui vendre votre produit, ou mieux encore, l’attirer vers votre offre de manière naturelle. Quelle que soit la technique de vente que vous utilisez, inbound marketing ou outbound marketing, vous êtes sûr de vendre votre produit.
Mais que faut-il savoir sur votre persona ?
Vous devez recueillir deux types d’informations sur votre persona pour réussir votre stratégie marketing :
- Les critères mesurables : pour définir le sexe, l’âge, la situation matrimoniale, la profession et le revenu de la cible
- Les critères subjectifs : comme son mode de vie, ses habitudes d’achat, ses centres d’intérêt et ses moyens de communication.
Toutes ces données personnelles vous permettent :
- D’identifier les problèmes rencontrés par la cible et de retenir celui sur lequel vous souhaitez intervenir.
- De formuler votre offre et la présenter via les canaux de communication les plus utilisés par votre cible.
Pourquoi faire un persona marketing ?
Le persona marketing est tout simplement votre client potentiel. Il est important d’avoir le maximum d’informations sur ce buyer persona pour mieux cerner ses attentes et trouver les meilleures stratégies marketing afin d’y répondre. Certaines entreprises arrivent à définir leur client cible dès la première tentative, tandis que d’autres échouent plusieurs fois et réajustent leurs études afin de forger une meilleure stratégie marketing.
C’est pourquoi il est recommandé de recourir à l’expertise d’une agence digitale comme Digital Evolution pour vous accompagner dans la conception de votre projet. On vous aide à transformer votre idée en un véritable business pour définir le bon produit à vendre, le persona et son “pain point” (ou “points de douleur”), la manière dont vous allez proposer votre produit. Tous ces points réunis, vous pouvez développer rapidement vos ventes et booster votre chiffre d’affaires.
Prenons l’exemple d’une PME qui se lance dans la fabrication et/ou la vente d’un appareil électroménager révolutionnaire comme l’imprimante 3D alimentaire.
Tout le monde n’a pas besoin de ce nouvel équipement culinaire. D’abord, ce dispositif permet de donner forme aux aliments et constitue donc une aide colossale aux parents. Il devient plus facile de faire manger des fruits et légumes aux enfants en les imprimant sous forme d’animaux ou encore de personnages Disney.
Mieux encore, cette imprimante 3D permet de transformer la texture des aliments, comme obtenir une mousse onctueuse à la place des légumes et des viandes durs pour les personnes âgées. Elle est également une aubaine pour ceux qui suivent un régime précis comme un régime vegan, un régime keto, un régime sans gluten ou sans lactose. Il suffit de modeler les ingrédients appropriés dans la machine pour obtenir des aliments ordinaires, mais plus sains, comme des spaghettis, des chocolats, des burgers, des gâteaux…
Maintenant, en fonction de la cible que vous souhaitez atteindre, vous savez quel sujet et quels problèmes il faut aborder dans vos contenus que ce soit pour du Content Marketing ou des arguments publicitaires.
Comment créer un persona marketing ?
Il faut collecter toutes les données concernant la cible, à commencer par ses informations personnelles. Néanmoins, ce sont surtout les données comportementales/socio-économiques qui vont vous aider à mieux la comprendre :
- Son travail
- Son statut professionnel
- Ses revenus
- Ses modes d’achat
- Ses médias préférés
- Le budget moyen qu’il consacre à ce type d’achat
Vous devez mener toutes ces études face à une problématique. Par exemple, vous êtes face à une mère de famille qui doit résoudre deux soucis : son petit garçon de 6 ans qui détestent les légumes et dont la nutrition devient déséquilibrée et son adolescente intolérante au gluten et elle-même qui essaie de garder la ligne en suivant le régime keto. Pour gérer les courses et la préparation des différents plats pour chaque membre de la famille, elle a besoin d’une machine révolutionnaire qui répond à chacun de ses problèmes : l’imprimante 3D alimentaire.
On peut également penser à d’autres problématiques dans le même volet, comme un mari, une femme, un parent, une sœur ou un frère avec un souci de santé comme l’hypertension ou le diabète et qui a besoin d’une alimentation bien calculée. Vous devez mener une enquête sur le terrain ou faire remplir un formulaire à vos potentiels prospects pour mieux connaître leurs besoins, le degré d’envie pour résoudre leur problème et les moyens qu’ils ont pour y parvenir et le tour est joué. Vous pouvez partir sur plusieurs persona pour le même produit.
Mais il s’agit d’un appareil extrêmement coûteux et n’est donc pas à la portée de toutes les personnes et/ou familles qui ont des soucis avec leur mode d’alimentation. Il faut donc penser à une cible qui est en mesure d’acheter l’appareil et qui a suffisamment de motivation pour faire le choix de se le procurer.
La preuve qu’il faut connaître son persona marketing pour lui adresser le bon message
Lorsque vous adressez le bon message à la bonne personne au bon moment, vous êtes sur la bonne voie pour vendre facilement vos produits ou services. De nombreuses TPE ou PME n’arrivent pas à avoir des leads et à conclure des ventes malgré des produits au top. Les sources du blocage peuvent être nombreuses, comme se tromper de cible ou ne pas savoir communiquer avec elle.
Oui, certaines entreprises arrivent à définir le bon persona, sans savoir comment interagir avec eux. C’est pourquoi dans la chasse aux informations concernant la cible, il faut chercher comment elle s’informe et communique. Elle peut passer par Google, dans ce cas, vous devez peaufiner votre référencement. Elle peut passer par les réseaux sociaux et il vous faut alors un community manager qui maîtrise bien le réseau en question et qui comprend très bien votre buyer persona.
Dans votre communication, que ce soit les messages publicitaires ou le content marketing, ne vous focalisez pas sur votre produit. Évoquez plutôt les frustrations de votre persona. Dans notre exemple, il faut parler de la mère épuisée en tentant de trouver une solution tout-en-un pour nourrir sainement toute sa famille. Il faut parler du fait qu’elle doit faire plus de courses que les autres, préparer la nourriture en plusieurs étapes, dépenser plus d’argent et de temps plus qu’il n’en faut.
Vous devez par la suite avancer votre produit comme étant la solution unique à son problème. Si vous arrivez à toucher votre cible et la convaincre, vous n’aurez plus aucun mal à vous vendre.
Vous êtes maintenant à jour sur la définition de votre persona marketing. Tenez en compte lorsque vous définirez votre stratégie marketing et lorsque vous déploierez vos actions opérationnelles ! Chez Digital Evolution, nos experts se tiennent à votre disposition pour vous aider à adresser le bon message à votre cible.